«Наша философия — помочь хозяйству. И мы всегда будем честными.»
Материал размещен с любезного разрешения редакции журнала «Наше сельское хозяйство», был опубликован в № 21 / 2018.
С момента образования в 2000 году путем слияния сельскохозяйственных подразделений компаний «Зенека» и «Новартис» компания «Сингента» стала пионером в интеграции направлений семян и средств защиты растений и превратилась в одну из ведущих аграрных компаний мира. А в 2016 году она удивила весь мир самой солидной инвестиционной сделкой, став объектом крупнейшего приобретения иностранного бизнеса китайской компанией.
— И насколько наш рынок сложен по сравнению с российским? Как получается строить стратегию работы в условиях белорусской действительности?
Более 25 тысяч сотрудников компании «Сингента» работают в 90 странах мира, начиная от Африки и заканчивая Америкой и Индией. Таким образом, «Сингента» присутствует глобально на многих рынках, абсолютно разных, иногда полярных по структуре. Это научило нас быть гибкими, адаптироваться под конкретный рынок. При этом во главе угла всех направлений развития остается стремление компании помочь миллионам сельхозпроизводителей в разных уголках планеты, с очень разными приоритетами и достатком, повысить эффективность использования имеющихся ресурсов.
Если говорить про аграрный рынок Беларуси, то для людей, которые работают на земле, он достаточно сложный. И дело тут не в форме собственности сельхозпредприятий, а скорее, в местами чрезмерном и не всегда понятном регулировании, которое непрозрачно для субъектов сельского хозяйства. Правила игры меняются практически каждый сезон.
— И это мешает работать компании?
— Нам мешает все, что мешает эффективно работать хозяйствам. В таких условиях очень сложно выстраивать долгосрочную стратегию работы. Все же понимают, сельское хозяйство — это цикл длиною в год. Можно только раз внедрить что-то, и с этим потом надо как-то работать двенадцать месяцев. Но когда каждый сезон, а иногда и чаще, меняются правила игры, то очень сложно вообще строить стратегию. Работа идет на тактике, но это не долгосрочно, потому что ты один цикл обернул и тут же надо что-то менять. Международные компании опасаются строить долгосрочную инвестиционную стратегию в таких условиях неопределенности.
— Я так понимаю, это касается и последних изменений в тендере закупок СЗР? Сложно было адаптироваться к новым условиям?
— Тендер, или централизованная процедура закупки, — это сейчас самый яркий пример административного регулирования, который у всех на слуху. Но есть и другие случаи, когда производителю сложно работать и нет заблаговременной предсказуемости правил, а соответственно и времени к ним адаптировать свои операции.
Однако проблема была не в самом тендере. Тендер — это нормальная практика закупок во многих странах мира. Здесь же правила игры менялись за время его существования много раз. И это самое сложное. Химические компании планируют производственные циклы за год вперед, с учетом доступности действующих веществ и других компонентов на производствах в разных точках планеты, а также с учетом загруженности мощностей. Поэтому, когда производители не знают правил игры, они производят не те препараты, не в то время, не в том количестве, привозят их в страну, а потом не имеют возможности их реализовать. У препаратов истекает срок годности. Это делает нашу работу не очень понятной, не очень эффективной и заставляет компанию приоритезировать другие рынки. Но даже не это самое главное. Тендер осложнил работу хозяйств, которые не смогли получить препараты, экономически более эффективные для их конкретных условий работы. И вопрос даже не в фиксировании цены, а в ограничении выбора ассортимента продукции. Какие-то препараты стали просто недоступны хозяйствам. Независимо от финальной цены, предложенной уже на процедуре снижения в хозяйствах, они не могли закупать препараты, не прошедшие централизованную процедуру закупок. И теперь неизвестно, как впоследствии это отразится на резистентности вредных организмов к определенным действующим веществам.
— Возможно, это сказалось и на емкости рынка?
— Безусловно. Емкость белорусского рынка в какой-то момент снизилась и остается достаточно стабильной, но на низшем пороге. Это достаточно стагнантная ситуация. И компании остаются здесь, но не развиваются. У меня часто спрашивают, почему «Сингента» не вкладывает больше, не развивается, почему компании-производители не открывают в Беларуси юридические лица, не инвестируют в основные средства.
— И правда, почему, ведь продукты компании довольно востребованы в республике?
— Здесь надо сказать про еще одну особенность белорусского рынка. Практически все зарубежные производители присутствуют в Беларуси в лице представительств и работают в большей степени через дистрибьюторов. Одна из основных сложностей в оперировании — это возврат задолженности с хозяйств. Мы, как производитель товара, кредитуем сельхозпроизводителя. Это распространенная практика в России, Беларуси, Украине и многих других странах. Мы даем товарный кредит производителю и получаем финансовые средства только спустя 6–9 месяцев. Но в других странах хозяйства платят «живыми» деньгами. В Беларуси же есть специфика — очень малая часть возвращается деньгами. Большая часть возврата идет через бартер. И звено профессиональных дистрибьюторов в нашей «экосистеме» крайне важное. Ни один производитель не возьмет на себя большую и сложную систему бартера с его дальнейшей реализацией. Это отдельный специализированный сегмент бизнеса, который требует фокусировки. И на данный момент «Сингента» не видит возможностей оперировать в рамках республики без компаний-дистрибьюторов — надежных партнеров. Ценность их — в профессионализме, в том, что они занимаются бартером, причем разнопрофильным и достаточно сложным, на котором теряется очень много средств в дисконтах. Огромную составляющую этих накладных расходов очень сложно посчитать. Этот аспект зачастую нивелируется во всех обсуждениях, почему сельхозпроизводитель получает препараты по одной цене, а дистрибьютор — по другой. Но именно такая схема расчетов в Беларуси доказала свою эффективность и реально работает.
— Как на деятельности компании отразилась ситуация в Китае, где начали борьбу с контрафактом и некачественным производством действующих веществ, с оптимизацией и уменьшением собственного объема производства? С рынка стали уходить неэкологичные производства.
— «Сингента» разрабатывает инновационные решения в сфере растениеводства, которые делают работу сельхозпроизводителя не просто эффективной, но и максимально безопасной. Поэтому для нас очень важно, что Китай начал заниматься качеством производства. И то, что китайские производители стали заботиться об экологии и о том, как они производят продукцию. Естественно, любое снижение производства ведет к тому, что с рынка выбывают некоторые игроки, не способные конкурировать в новых ценовых реалиях.
Но мы считаем, что это правильные шаги с точки зрения безопасности растений, животных и людей. Возможно, они отразятся на ценах продуктов, особенно если действующее вещество вышло из-под патента, ведь именно такие д. в., как правило, производятся в Китае. Производство уменьшилось, и, соответственно, цены на эти вещества выросли. Данный процесс начался полтора года назад, и сейчас как раз наступает отложенный эффект, так как старые запасы закончились и начались новые закупки. Вся базовая структура выросла, и, к сожалению, придется адаптировать ценовую модель, чтобы иметь возможность продолжать поставки определенного ряда продуктов. К счастью, это касается не всех препаратов.
— Если не ошибаюсь, емкий портфель семян и средств защиты растений компании включает сегодня более 100 пестицидов и 360 гибридов разных культур, плюс профессиональное агросопровождение. Это вполне в современном тренде «Full-line», когда многие компании стремятся предлагать большую линейку разнообразных продуктов. Ваше мнение, насколько такая стратегия помогает развиваться?
— Стремление к объединению — это мировая тенденция. Раньше рынок был сегментированным, но за последние годы очень сильно укрупнился. В настоящее время выделилось три глобальных игрока на рынке: Байер / Монсанто, Дао / Дюпон и Сингента в рамках конгломерата Кемчайна. Да, «Сингента» — многопрофильная компания. Естественно, синергия между семенами и средствами защиты растений огромна, потому что потребитель один. Такое комплексное предложение приносит пользу, прежде всего, хозяйствам, которые могут придти в «одно окно». Несмотря на это, мы не пытаемся фокусироваться на всем как в бизнесе защиты растений, так и в бизнесе семян.
Не стоит фантазировать, будто одна компания сможет закрыть все потребности рынка и, наверное, к этому и не надо стремиться. Наличие конкуренции, в том числе и с локальными производителями — это очень здоровая «экосистема», которая и формирует рынок. Она позволяет каждой компании думать быстрее, активнее развиваться, предлагать лучший продукт, а сельхозпроизводителю предоставляет право выбора. В результате выигрывает потребитель. А если будет очень сильный перевес в сторону одной или другой компании с полной и очень сильной линейкой, тогда компания превратится в монополиста, а это нездорово для любого рынка. Именно поэтому мы устремляем свои силы и ресурсы туда, где видим свои сильные стороны и перспективы роста, инвестируя ежегодно около 10% оборота — более 1 млрд долларов в научно-исследовательские разработки.
— Если говорить о сегменте семян, в чем сильные стороны компании?
— «Сингента» выделяет большие ресурсы на развитие технологии гибридизации, которая последовательно обеспечивает повышенную урожайность и качество, а также позволяет оптимизировать производственные и природные ресурсы. Нашей долгосрочной стратегией работы является большая эколого-научная деятельность, направленная на влаго- и почвосбережение в промышленном сельскохозяйственном производстве. Вырастить больше из меньшего, не нанося вреда экологии, — это путь интенсификации сельского хозяйства в текущих условиях природного баланса. И это представляет собой отличный возврат инвестиций для тех белорусских производителей, которые используют гибриды. «Сингента» видит огромные перспективы в семенах кукурузы и сои, а также овощных культур. Так, наша линейка гибридов позволяет возделывать кукурузу практически на любых типах почв. Мой любимый гибрид Талисман был зарегистрирован за два года вместо трех, так как значительно выделялся по показателям продуктивности. Это говорит о высоком потенциале генетики. Гибриды нового поколения позволяют противостоять неблагоприятным климатическим условиям, что в корне отличает их от конкурентов. Практически все наши гибриды кукурузы обладают свойством «Stay Green», а значит, лучше используют удобрения и солнечную инсоляцию. В гибридах также появилось очень важное направление для сухих и песчаных почв — «Артезиан», позволяющее достигать большей продуктивности в засушливых условиях.
— Этот год был непростым для зерновых культур. Как он сложился для кукурузы и как показали себя гибриды «Сингента»? Есть повод порадоваться?
— Да, с зерновыми возникли проблемы не только в Беларуси, но и в России и Европе. Лето было очень засушливым. Но 2018-й — кукурузный год. Мы видим очень хорошие результаты по всем нашим гибридам. Достаточное количество солнечных дней и влаги пришлось на очень правильный период и сыграло в плюс для кукурузы. И это, наверное, та культура, которая частично компенсирует нехватку зерна с точки зрения кормового баланса. В этом году был очень длинный период тепла, и поэтому все наши гибриды — и ранней, и поздней групп спелости отлично себя показали.
— Можете привести конкретные цифры? Наши сельхозпроизводители привыкли доверять только результатам.
— И это верная позиция. Данных много, назову лишь некоторые. Новые гибриды СИ Талисман и СИ Феномен в 2018 году показали превосходные результаты продуктивности зерна — в среднем по республике 108 и 105,5 ц/га соответственно (в пересчете на 14% влажности). Максимальная урожайность СИ Талисмана в производственном испытании была получена в Гродненской области — 150 ц/га, СИ Феномена — 163,5 ц/га в Брестской области.
Стабильно высокий уровень урожайности сохраняет уже хорошо известный в хозяйствах гибрид НК Гитаго, который легко адаптируется под любые почвенные, климатические и технологические условия. В текущем году его наибольшая урожайность в амбарном весе составила 130 ц/га при средней по стране 95,9 ц/га.
— Действительно отличные результаты. Как сильные стороны компании Вы выделили кукурузу, сою, овощные культуры. А вот рапс для Беларуси — архиважная культура. Насколько сильны позиции «Сингенты» в селекции рапса и производстве его семян?
— В глобальном масштабе рынок рапса меньше, чем рынок кукурузы и сои. Но компания и этой культуре уделяет достаточно много внимания. В Беларуси рынок рапса для нас остается одним из фокусных наравне с кукурузой. И надо сказать, в этом сегменте зарубежной селекции мы являемся лидерами на рынке республики. В Беларуси большинство площадей засеяны сортами рапса. Но мы видим большие перспективы в развитии рынка гибридов, так как за последние годы, достаточно сложные по климатическим условиям, именно гибридный рапс показывает свои возможности, будучи генетически более устойчивым к любым стрессовым ситуациям. Да, в климатически хороший год большой разницы в перезимовке между сортами и гибридами нет. Но когда складываются более экстремальные условия для перезимовки или засуха, гибрид демонстрирует свою ценность вложений и экономическую эффективность для сельхозпроизводителя. И это очень важно в зонах рискованного земледелия. Если опять же обратиться к цифрам, то урожайность гибридов озимого рапса «Сингента» в Беларуси достигает 78 ц/га. Это результаты мирового уровня, говорящие о том, что на рынок Беларуси попадают лучшие продукты и новинки. Это, кстати, касается и средств защиты.
— Вы затронули второй ключевой сегмент деятельности компании. Давайте поговорим о сильных сторонах «Сингента» в химической индустрии. Представляется, что их очень много.
— Думаю, было бы наивно говорить, что у «Сингента» самая полная линейка СЗР на все культуры, так как это практически невозможно для одной компании. Сильные стороны компании — в первую очередь, это протравители и фунгициды. У нас успешно введено на рынок новое д. в. Солатенол, которое стало основой для бренда Элатус. В Беларуси сильные направления «Сингента» — это, конечно же, флагманы: гербициды для защиты кукурузы ЛЮМАКС®, ПРИМЭКСТРА®ГОЛД, ЭЛЮМИС®; протравители семян зерновых культур МАКСИМ®ФОРТЕ, КРУЙЗЕР®РАПС; и, естественно, фунгициды из линейки продуктов, произведенных по «АМИСТАР Технологии», на основе оригинального азоксистробина компании «Сингента».
Также «Сингента» сильна (я часто слышу комплименты даже от конкурентов) в пакете препаратов для защиты картофеля от вредителей, болезней и сорняков на всех основных производственных стадиях — от закладки на хранение до сбора урожая. Комплексное применение известных каждому картофелеводу средств, таких как СЕЛЕСТ®ТОП, РИДОМИЛ®ГОЛД, РЕВУС®ТОП, позволяет получить гарантированный урожай картофеля высокого качества. В целом мы стараемся каждый год расширять и обновлять наш белорусский портфель продуктов.
— Какие новинки на нашем рынке Вы хотели бы отметить особо?
— В первую очередь это недавно появившийся на рынке фунгицид для зерновых культур ЭЛАТУС®РИА, который дал возможность хозяйствам существенно улучшить и пролонгировать контроль такой опасной болезни, как септориоз, продлить вегетацию растений, усилить устойчивость к стрессам. Также не хотелось бы оставить без внимания протравители с инновационным д. в. седаксан (бренд Вайбранс), которые, наряду с великолепным контролем патогенов, значительно усиливают работу корневой системы растения. Некоторые гибриды кукурузы, предлагаемые компанией «Сингента» в 2019 году, уже будут поставляться в совместной обработке не только базовым фунгицидом Максим XL, но и препаратом Вайбранс.
— Держит ли компания в фокусе внимания нетрадиционные и малораспространенные культуры? С защитой таких культур в республике существует реальная проблема. Объем рынка небольшой, крупные компании не заинтересованы в регистрации, потому что затраты большие и не окупаются продажами.
— Да, Вы правы, с этим есть определенные трудности, причем не только в Беларуси. Большим компаниям сложно создавать отдельные препараты для узких сегментов. Даже если препарат создан и работает на культуре в одной стране, зачастую нет экономической составляющей выводить его специально на рынок в другой стране, где эта культура менее распространена. Все работают там, где есть окупаемость.
— Получается, культура мало распространена, поэтому нет препаратов. Но без эффективной защиты сложно пойти на расширение площадей. Неужели совсем нет возможности разорвать этот замкнутый круг?
— Безвыходных ситуаций не бывает. Если препарат уже приносит прибыль, то, как правило, его возможно расширить на другой сегмент с более низкой прибыльностью. Поэтому мы всегда пытаемся использовать наши продукты основных линеек, если можем помочь меньшим сегментам. Если есть хоть небольшая добавленная стоимость, мы делаем расширение регистрации. «Сингента» стояла у истоков формирования рынка препаратов для защиты сада в Беларуси лет 15 назад. А сегодня это полноценный оформленный рынок, который готовы развивать многие компании.
— Стоит ожидать от компании в ближайшее время интересных новинок? Расслабляться ведь не собираетесь, да?
— Конечно не собираемся. Именно вывод новых продуктов и является целью высокотехнологичных компаний. Но не стоит ожидать инноваций каждый год, ведь создание новой молекулы требует времени и больших вложений, чтобы ее разработать, проверить, сделать безопасной и пройти все этапы регистрации. Циклы очень длинные. В этом сегменте мы отталкиваемся от тех молекул, которые вводим на рынок. В ближайшие годы на рынке Беларуси планируется расширение уже созданных продуктов, которые будут выходить немного в другом составе. И, конечно, будут новые действующие вещества, но пока об этом рано говорить.
— «Сингента» предлагает сельхозпроизводителям не только оригинальную продукцию, но и комплексные решения, важной частью которых является сервис в виде технической экспертизы, консультаций, учеб. Наверно, на это уходит много времени и сил?
— Вы даже не представляете, сколько. Но это уже неотъемлемая часть работы. Для нас крайне важно, чтобы хозяйства получали максимальный урожай, так как в этом залог будущей стабильности для всех участников рынка, и мы пытаемся для этого сделать все, что в наших силах. Многие страны сейчас столкнулись с проблемой кадров в агрономии. К сожалению, все меньше и меньше молодых людей выбирают эту сферу для развития. Урбанизация очень сильно видна во всей Европе, и Беларусь не стала исключением. Людей, которые готовы идти и работать на земле, становится меньше, и, соответственно, возникают проблемы с передачей знаний. Поэтому мы используем свои образовательные и сервисные программы, помогающие преодолеть эти трудности, сопровождая процесс применения продуктов. Мы помогаем хозяйствам правильно подобрать оптимальные параметры для использования, определиться в выборе гибридов для каждого поля, делимся накопленным опытом, отслеживаем результаты.
Наша философия — помочь хозяйствам. И мы всегда будем честными. Если в портфеле «Сингента» нет решения, всегда советуем альтернативу из продуктов конкурентов.
Еще одним ключевым аспектом в консультационной поддержке специалистов хозяйств и дистрибьюторов является безопасное применение продуктов. Правильное применение препаратов крайне важно как для растения, так и для полезных насекомых и, конечно же, для человека, работающего с пестицидом.
Сегодня, когда информационные технологии становятся очень многогранными, компания активно инвестирует в цифровые технологии для точного земледелия, сбора многочисленных данных («Big data») и реализации этих проектов для сельхозпроизводителей. Правда, на Беларусь эти проекты пока не ориентированы, но это вопрос времени и развития рынка. Зато здесь успешно работают другие проекты. Так, в 2006 году был создан «ОптиТехКлуб» из лучших агрономов страны, где каждый участник повышает свою квалификацию. За 12 лет существования клуба в нем прошли обучение более 300 агрономов. Многие стали руководителями хозяйств, районов и других организаций. Несколько лет успешно действует проект «Майстэрня агароднiка», призванный помочь белорусским сельхозпроизводителям получать больше прибыли при производстве овощной продукции.
— Чтобы оказывать консультационную помощь, нужны квалифицированные специалисты в самой компании. Сегодня «кадровый голод» затронул не только производство, но и коммерческие структуры. Как этот вопрос решается в компании «Сингента»?
— Конечно, главным активом и самой сильной стороной компании являются люди. Коллектив «Сингента» в Республике Беларусь насчитывает чуть более двадцати высокопрофессиональных специалистов, взаимодействующих как с белорусскими сельхозпроизводителями на полях, так и с сельхозпроизводителями и коллегами «Сингента» в других странах. Это в основном восточно-европейский регион, так как в связи со схожими климатическими условиями и культурой земледелия нам есть чему поучиться и чем поделиться самим.
Мы фокусируем свои ресурсы на проведении исследований аграрного рынка Беларуси, на работе с научными учреждениями и хозяйствами для формирования данных по влиянию разных технологических факторов на финальную продукцию. И это не только непосредственно урожай, но и качество готовой продукции, в том числе животноводческой. Можно долго рассказывать, ведь у нас очень много интересных задумок, новинок и проектов, но в одно интервью это уместить невозможно. А может и не нужно. Следите за нашими семинарами и мероприятиями. Как раз 6-го декабря состоится международная конференция «Сингента» в Минске по качеству силоса из кукурузы для кормления крупного рогатого скота с проекцией на количество и качество молочной продукции.
— Спасибо за беседу. Уверен, что с таким подходом компания будет и дальше оставаться в числе лидеров на белорусском аграрном рынке.
— Мы приложим все усилия для этого.
Беседовал Владимир Исаенко
